สงครามราคาที่เริ่มจากคนใน: เมื่อเซลส์ของคุณแข่งกันเองด้วย 'ส่วนลด'
คุณเคยได้รับโทรศัพท์จากลูกค้ารายสำคัญแล้วพบว่าเซลส์สองคนในทีมของคุณเสนอราคาไม่เท่ากันหรือไม่? หรือเคยต้องมานั่งอนุมัติส่วนลดผ่าน Line ทีละเคส จนไม่มีเวลาไปวางแผนกลยุทธ์อื่น? สถานการณ์เหล่านี้คือสัญญาณอันตรายที่ชี้ว่าธุรกิจของคุณกำลังเผชิญกับ สงครามราคาภายใน ที่เกิดจากทีมขายของคุณเอง
ปัญหานี้ไม่ใช่เรื่องนิสัยส่วนตัวของพนักงานขาย แต่เป็น ปัญหาเชิงโครงสร้าง ที่ขาดกติกาและเครื่องมือควบคุมการให้ส่วนลดที่ชัดเจน ซึ่งกำลัง กัดกินกำไรของบริษัท อย่างเงียบๆ โดยที่คุณอาจไม่รู้ตัว การปล่อยให้การให้ส่วนลดเป็นไปตามการตัดสินใจของแต่ละบุคคล ไม่เพียงแต่สร้างความสับสนให้ลูกค้า แต่ยังบั่นทอนขวัญกำลังใจของทีม และที่สำคัญที่สุดคือการสูญเสียกำไรที่ควรจะได้รับ
ต้นทุนที่มองไม่เห็นของการอนุมัติส่วนลดแบบตามใจ
การไม่มี ระบบอนุมัติส่วนลด ที่ชัดเจนสร้างความเสียหายมากกว่าแค่กำไรที่ลดลง แต่ยังรวมถึงต้นทุนแฝงมหาศาล ทั้งเวลาในการจัดการ ความขัดแย้งในทีม และความน่าเชื่อถือของแบรนด์ในสายตาลูกค้า ลองดูภาพเปรียบเทียบที่ชัดเจนระหว่างการทำงานแบบเก่ากับการใช้ระบบเข้ามาช่วย
| หัวข้อ | แบบไม่มีระบบ (Manual) | แบบมีระบบอัตโนมัติ (Automated System) |
|---|---|---|
| กระบวนการ | Line/โทรตามเคส, รอการตัดสินใจ, เอกสารกระจัดกระจาย | ขออนุมัติผ่านระบบ, มีเงื่อนไขชัดเจน, มีหลักฐานตรวจสอบได้ |
| เวลาที่ใช้ | 1-3 ชั่วโมงต่อเคส | 5-15 นาทีต่อเคส |
| ความสม่ำเสมอ | ขึ้นอยู่กับคนและสถานการณ์ | เป็นมาตรฐานเดียวกันทั้งองค์กร |
| ข้อมูล | ไม่มีข้อมูลภาพรวม | มี Dashboard วิเคราะห์ประสิทธิภาพส่วนลดได้ทันที |
จากตารางจะเห็นว่า การเปลี่ยนมาใช้ระบบไม่เพียงแต่ช่วย ลดขั้นตอนการทำงาน แต่ยังเปลี่ยนข้อมูลที่กระจัดกระจายให้กลายเป็นข้อมูลเชิงลึกเพื่อการตัดสินใจทางธุรกิจอีกด้วย
แก้ปัญหาที่ต้นเหตุ: สร้าง 'กติกาอนุมัติส่วนลด' ด้วยระบบเดียว
การแก้ปัญหา เซลส์ตัดราคา ที่ยั่งยืนที่สุด คือการสร้าง 'สนามแข่งขันที่เป็นธรรม' ให้กับทีมขาย ทุกคนต้องเล่นภายใต้กติกาเดียวกัน และผู้บริหารสามารถมองเห็นภาพรวมทั้งหมดได้ ซึ่งการใช้ระบบศูนย์กลาง (Centralized System) อย่าง ระบบ ERP สำหรับ SME ที่มีฟังก์ชัน CRM ในตัว คือคำตอบที่ตรงจุดที่สุด
- กำหนดเพดานส่วนลดได้ตามตำแหน่ง: ตั้งค่าได้ว่าเซลส์, ผู้จัดการ, หรือผู้บริหารอนุมัติส่วนลดได้สูงสุดกี่เปอร์เซ็นต์
- ลดขั้นตอนเอกสาร: คำขอและประวัติการอนุมัติทั้งหมดอยู่ในที่เดียว ไม่ต้องตามหาใน Line หรือ Email
- โปร่งใสและตรวจสอบได้: รู้ได้ทันทีว่าใครอนุมัติส่วนลดให้ใคร เมื่อไหร่ และเพราะอะไร
- ข้อมูล Real-time: เห็นภาพรวมยอดขายและส่วนลดทั้งหมดได้จาก Dashboard ช่วยให้ตัดสินใจทางธุรกิจได้ดีขึ้น
- เชื่อมต่อถึงบัญชี: เมื่ออนุมัติแล้ว ข้อมูลสามารถส่งต่อไปยังระบบบัญชีเพื่อออก ใบแจ้งหนี้ ได้ทันที ลดความผิดพลาด
เริ่มต้นสร้าง Workflow อนุมัติส่วนลดใน 4 ขั้นตอน
คุณสามารถวางโครงสร้างการอนุมัติส่วนลดที่เป็นระบบได้ง่ายๆ โดยเริ่มจากการกำหนดเงื่อนไข สร้างลำดับขั้น และนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วย ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของ Discount Approval Workflow ที่มีประสิทธิภาพ
- กำหนดเงื่อนไข (Set the Rules): ระบุในระบบให้ชัดเจนว่าส่วนลดไม่เกิน 5% เซลส์อนุมัติได้, 6-15% ต้องผ่านผู้จัดการ, และหากมากกว่า 15% ต้องส่งเรื่องถึงระดับผู้บริหาร
- สร้างลำดับขั้น (Design the Flow): ออกแบบขั้นตอนในระบบว่าเมื่อเซลส์กรอกคำขอ ระบบจะส่งการแจ้งเตือนไปยังผู้อนุมัติตามลำดับขั้นโดยอัตโนมัติ ไม่ต้องเสียเวลาโทรตาม
- กำหนดข้อมูลจำเป็น (Define Required Info): บังคับให้เซลส์ต้องระบุ 'เหตุผลที่ขอส่วนลด' และ 'แนบเอกสารใบเสนอราคาคู่แข่ง' (ถ้ามี) เพื่อใช้เป็นข้อมูลประกอบการพิจารณาอนุมัติ
- เชื่อมต่อและวัดผล (Connect & Measure): เชื่อมต่อข้อมูลการอนุมัติเข้ากับ Dashboard การขายเพื่อดูว่าส่วนลดที่ให้ไป มีผลต่อการปิดดีลหรือขนาดของยอดขายอย่างไร และกระทบต่อ กำไรขั้นต้น (Gross Margin) โดยรวมหรือไม่
เปลี่ยนข้อมูลส่วนลดให้เป็นอาวุธทางการตลาด
ข้อมูลการอนุมัติส่วนลดไม่ใช่แค่เอกสารธุรการ แต่เป็นขุมทรัพย์ข้อมูลที่สามารถนำมาวิเคราะห์เพื่อสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันได้ เมื่อคุณมีข้อมูลที่ถูกจัดเก็บอย่างเป็นระบบ คุณจะสามารถมองเห็นแนวโน้มที่ซ่อนอยู่และนำไปวางแผนกลยุทธ์ได้อย่างแม่นยำ
Pro Tip: วิเคราะห์ข้อมูลเพื่อสร้างความได้เปรียบลอง Export ข้อมูลการขอส่วนลดทั้งหมดในรอบ 1 ไตรมาส แล้ววิเคราะห์หา Pattern ดูสิครับ คุณอาจจะพบว่า:
- สินค้ารุ่น A ถูกขอส่วนลดบ่อยที่สุด อาจถึงเวลาที่ต้องปรับราคาหรือจัดโปรโมชันกระตุ้นยอดขาย
- ลูกค้าในกลุ่มอุตสาหกรรม B มักจะต่อรองราคาเสมอ อาจใช้เป็นข้อมูลในการตั้งราคาเริ่มต้นสำหรับลูกค้ากลุ่มนี้ในอนาคต
- เซลส์ที่ทำกำไรสูงสุด อาจไม่ใช่คนที่ขายได้เยอะที่สุด แต่อาจเป็นคนที่บริหารจัดการส่วนลดได้ดีที่สุด ซึ่งสามารถนำไปเป็นต้นแบบในการอบรมทีมผ่าน Sales Tutorial ของบริษัทได้
พร้อมเปลี่ยนสงครามราคา ให้เป็นกลยุทธ์สร้างกำไรแล้วหรือยัง?
ทุกการตัดสินใจเรื่องส่วนลด คือโอกาสในการเพิ่มหรือลดกำไรของบริษัท อย่าปล่อยให้การตัดสินใจสำคัญนี้กระจัดกระจายและไร้ทิศทาง ทีมผู้เชี่ยวชาญของเราพร้อมช่วยคุณออกแบบ 'กติกาการอนุมัติส่วนลด' ที่เหมาะกับธุรกิจของคุณโดยเฉพาะ
ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญฟรี